Не так важен объем продаж, как количество потребителей, которые познакомятся с товаром и заинтересуются им. Критерии оценивания: количество контактов с ЦА и со стоимостью одного контакта. Стоит уделить внимание определению эффекта от акций после окончания, спрогнозировать динамику продаж в течение двух дальнейших периодов. Это может быть месяц или год.

Первоначально необходимо получить данные о продажах до проведения акции для того, чтобы была сравнительная база. Эти данные предоставляются клиентом на основании мониторинга розницы.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Объем продаж без промо акции (1 день)	20	шт.	Об.прод.(день)	Предоставляется клиентом
Объем продаж без промо акции (1 мес.)	600	шт.	Об.прод.(мес.)	Об.прод.(день)*30
Объем продаж без промо акции (1 год)	7200	шт.	Об.прод.(год)	Об.прод.(мес.)*12

Далее узнаем прибыль с продажи одной единицы продукта. Эта информация также запрашивается у клиента. По мнению некоторых заказчиков, она может составлять коммерческую тайну, однако без нее невозможно правильно подсчитать рассчитать эффективность акции.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Прибыль с одной единицы	10	тыс. руб.	Пр.	Предоставляется клиентом
Прибыль в 1 день	200	тыс. руб	Пр.(день)	Пр. * Об.прод.(день)
Прибыль в 1 месяц	6000	тыс. руб	Пр.(мес.)	Пр. * Об.прод.(мес.)
Прибыль в 1 год	72000	тыс. руб	Пр.(год)	Пр. * Об.прод.(год)

Итак, нами получена базовая информация для проведения сравнения с периодом после промо. Нужно рассчитать объем продаж непосредственно в период проведения промо акции.

От супервайзеров координирующих промоакцию «в полях», получаем следующие данные о продажах в период промо.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Объем продаж в 1 день промо	50	шт.	Об.прод.(промо-день)	Из отчетов супервайзеров
Объем продаж в 5 дней промо	250	шт.	Об.прод.(промо)	Об.прод.(промо-день) x 5
Прибыль в 1 день промо	500	тыс. руб	Пр.(промо-день)	Об.прод.(промо-день) x Пр.
Прибыль в 5 день промо	2500	тыс. руб	Пр.(промо)	Пр.(промо-день) x 5

Рассчитываем годовой объем продаж с учетом проведения промо акции в течение 5 дней. Стоит отметить, что к годовому объему продаж прибавляется не объем продаж в дни промо акции, а разница между объемом продаж за 5 дней промо акции и обычными 5-ю днями, как если бы промо акции не было. Рассчитаем прибыль:

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Объем продаж за год, в т.ч. 5 дней промо	7350	шт.	Об.прод.(промо год)	Об.прод.(промо) + Об.прод.(год) -Об.прод.(день) x 5
Прибыль за год в т.ч. 5 дней промо	73500	тыс. руб	Пр.(промо год)	Об.прод.(промо год) x Пр.
Дополнительная прибыль, полученная в результате промо (за год)	1500	тыс. руб	Доп.Пр.(промо год)	Пр.(промо год) - Пр.(год)

Затем переходим к расчету эффекта от акции после окончания промо. Для этого нам потребуется получить от клиента информацию о среднем количестве покупок продукта одним человеком в месяц. Если этой информации у клиента нет, рассчитываем самостоятельно, исходя из данных розницы и жизненного цикла продукта, но в этом случае данные будут приблизительными. Лучше побеспокоить отдел маркетинга клиента – у них должны быть точные цифры.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Средняя покупка 1 человеком в месяц	5	шт.	Об.прод.чел(мес)	Предоставляется отделом маркетинга клиента или подсчитывается самостоятельно (приблизительно).
Средняя покупка 1 человеком в год	60	шт.	Об.прод.чел(год)	Об.прод.чел(мес) x 12
Прибыль от одного человека в год*	600	тыс. руб	Пр.чел(мес)	Об.прод.чел(год) x Пр.

* При условии, что цены не изменились.

Перейдём к статистике промо акции. За основу возьмем показатель количества контактов с ЦА в течение 1-го дня акции.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Количество контактов с ЦА за 1 день	54	чел	Конт.(промо день)	Берем из отчетов промо персонала
Количество контактов с ЦА за 5 дней	270	чел	Конт.(промо)	Конт.(промо день) x 5

Выявляем количество покупателей, которые, попробовав продукт, будут в дальнейшем покупать его. На решение о продолжении потребления продукта влияют несколько факторов: качество продукта, цена, конкуренция в товарной и ценовой категории.

На основании показателя «Средняя покупка 1 человеком в месяц» потребитель совершает покупку продукта данной товарной категории 1-2 раза в неделю. Ему стоит сделать пробную покупку. Если продукт понравился, то он совершит повторную покупку, в этом случае есть вероятность, что покупатель станет постоянным. Акция проходит в течение 5 дней. Таким образом, в первые дни акции большинство покупателей совершают первую пробную покупку: число контактов – 54, число покупок – 30, а вот в последний день акции: число контактов – 54, число покупок – 38, это говорит о том, что 8 покупателей попробовавших продукт в первый день акции вернулись за повторной покупкой. Их количество составляет 25 %.Посчитаем, какая «польза» будет от «конвертированных» потребителей в месяц и оставшиеся 11 месяцев.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Количество «конвертированных» покупателей	13,5	25%	Конверт.чел.(промо год)	Конт.(промо) x 25%
Объем продаж конвертированным потреб. в 1 мес	67,5	шт.	Об.прод.конверт.чел.(мес)	Конверт.чел.(промо год) x Об.прод.чел(мес)
Объем продаж конвертированным потреб. в 11 мес	742,5	шт.	Об.прод.конверт.чел.(год)	Об.прод.конверт.чел.(мес) x 11
Прибыль от конвертированных потреб.в оставшиеся 11 мес.	7425	тыс. руб	Пр.Конверт.чел.(год)	Об.прод.конверт.чел.(год) x Пр.

Теперь у нас есть все данные для сравнения объема продаж в год без промо акций и с учетом 5-дневной промо акции, в том числе с учетом приобретения постоянных («конвертированных») покупателей.

Показатель	Кол-во	Ед. изм.	Обозначение	Формула расчета
Объем общих продаж с учетом продаж в дни промо и продаж от конвертируемых потребителей	7942,5	шт.	Общ.Об.Прод.(год)	Об.прод.конверт.чел.(год) + Об.прод.(промо год)
Прибыль общая с учетом продаж в дни промо и продаж от конвертируемых потребителей	79425	тыс. руб.	Общ.Пр.(год)	Общ.Об.Прод.(год) x Пр.
Стоимость акции в одной точке	3070	тыс. руб	Расходы	Данные агентства
Чистая прибыль	76355	тыс. руб.	Чист.Пр.	Общ.Пр.(год) – Расходы
Дополнительная прибыль	4355	тыс. руб	Доп.Общ.Пр.	Чист.Пр. – Пр.(год)

Рассчитаем чистую прибыль, вычтя расходы на проведение промо акции из общей прибыли с учетом продаж в дни промо акции и от последующих продаж постоянным покупателям. Сравним чистую прибыль с годовой прибылью в стандартный год.

Подводя итоги, мы делаем вывод, что годовой прирост продаж и прибыли в результате проведенной 5-ти дневной промо акции составил 5,31%.

Эффективной называется та акция, у которой показатель свыше 5%.